1. No prospectas al grupo objetivo adecuado
Cuando las ventas disminuyen, no puedes con la tentación de tratar de
vender tus
productos a cualquiera que esté dispuesto a escucharte. Después de
todo, hablar con alguien –con quien sea– es más productivo que sentarte en tu
escritorio y esperar a que algún cliente potencial te llame. ¿Cierto?
A lo mejor no.
Sé selectivo en cuanto a quiénes prospectarás. Utiliza tu base de
clientes actual para encontrar las características de tus mejores clientes o
mejor aun pídeles referidos. Con esa información debes desarrollar un perfil
para tu prospecto "ideal". Después busca prospectos que tengan un
perfil similar. Encontrarás a menos gente pero seguramente cerrarás más ventas.
2. No eres suficientemente selectivo en cuanto a los prospectos que
visitas
Mostrar interés en tu producto o servicio no es la única razón para
establecer una cita con un cliente potencial.
Averigua por qué se interesó el prospecto y qué fue lo que hizo que se
interesara.
Si el "interés" de los prospectos no está basado en
necesidades identificadas o deseo por tu producto o servicio –ya sea ahora o en
el futuro inmediato– no hay razones de peso para visitar al prospecto.
El objetivo de establecer una cita es para comenzar el proceso de
venta... no para hacer amigos o tener una conversación placentera.
3. No tomas el control de
la conversación con los prospectos
No es suficiente con que los prospectos hayan reconocido la necesidad o
deseo por tu producto o servicio.
Es necesario que estén dispuestos a platicar acerca de las razones por
las que necesitan o desean tu producto o servicio.
Para evitar que la conversación se desvíe hacia cualquier dirección, es
necesario que a la hora de establecer la cita, dejes bien claro que el objetivo
principal de la cita es determinar si tu producto o servicio es apropiado para
satisfacer las necesidades del prospecto, y que el enfoque de la conversación
será explorar y entender esas necesidades.
4. No te preparas para las citas apropiadamente
Muchas veces los vendedores establecen citas… pero se olvidan de ellas
hasta un día antes de la cita. Para ellos, la preparación no consiste en más
que solo revisar las notas que surgieron de la llamada telefónica cuando se
hizo la llamada... y a lo mejor verificar en el sitio web de tu empresa,
la información del prospecto.
¿Puedes responder las siguientes cuatro preguntas acerca de tu
siguiente cita con un prospecto?
- ¿Cuáles serán las tres primeras preguntas que harás después de decir "Hola"?
- ¿Qué preguntas harás para crear confianza y conocer al prospecto?
- ¿Qué preguntas harás para explorar las necesidades del prospecto, y para averiguar los eventos que sucedieron para que surgieran esas necesidades?
- ¿Qué preguntas harás para explorar capacidad económica y nivel de decisión ?
- ¿A qué compromiso(s) le pedirás al prospecto que se comprometa si existe compatibilidad entre tu producto o servicio y las necesidades del prospecto?
Si no has identificado y practicado las preguntas que harás para
comenzar la junta, si no has pensado en los requerimientos del prospecto,
calificado la oportunidad, y de una manera sistemática, llevado la cita a una
conclusión apropiada, entonces NO ESTÁS PREPARADO.
5. No estableces
credibilidad o no demuestras experiencia
Cuando vas a una cita con algún prospecto, tu trabajo es ayudarlos a
ver su situación desde una perspectiva diferente… y descubrir elementos o
aspectos de su situación que ellos no habían reconocido anteriormente. Para
lograr eso, no solo tienes que saber mucho acerca de tu producto o servicio,
también debes saber las razones específicas por las cuáles la gente lo
necesitaría, las situaciones que generan la necesidad y las consecuencias de no
llenar esas necesidades.
Y lo que es más importante, debes ser capaz de hacer preguntas que le
permitan a los prospectos hacer esos “descubrimientos”.
Ilustrar a tus prospectos con preguntas adecuadas para demostrar que
entiendes sus necesidades y que tienes lo que se necesita para solucionar sus
problemas o para llenar esa necesidad, es la habilidad más importante que debes
dominar.
6. No haces preguntas difíciles
Para calificar adecuadamente las oportunidades, debes ser capaz de
identificar los aspectos clave de la situación, definir elementos en los que se
basa la controversia, descubrir información que mantienen cuidadosamente en
secreto y obtener compromisos a cosas que normalmente no se comprometerían. No
lograrás nada de esto sin hacer preguntas difíciles.
También debes estar dispuesto y ser capaz de hacer estas preguntas
consistentemente y con seguridad, sabiendo que probablemente no te gusten las
respuestas que obtengas… porque pueden servir para descalificar la oportunidad.
Pero entre más temprano sepas que invertir tiempo en esa oportunidad solo te
llevará a un camino sin salida, podrás desengancharte y seguir buscando mejores
oportunidades.
7. Tienes prisa por hacer las presentaciones
A muchos vendedores les encanta la idea de hacer presentaciones y no es
la mejor forma de cómo vender un producto en una etapa temprana. Las consideran
oportunidades para establecer el valor de sus productos o servicios al
demostrar características únicas que los diferencian. Pero no puedes establecer
el valor de algo, hasta que hayas determinado qué aspectos, si es que hay
alguno, son relevantes para la situación del prospecto.
El propósito real de la presentación es confirmar tu habilidad para
entregar las soluciones que los prospectos están predispuestos a comprar. ¿Y cómo
sabes cuáles son estas soluciones? Esto lo descubres al calificar adecuadamente
la oportunidad.
Hasta que no hayas descubierto las razones específicas por las cuales
el prospecto te comprará a ti (y no a tu competencia), los fondos disponibles
para la compra, el proceso de toma de decisión y (suponiendo que se cumplen los
requisitos de la toma de decisiones) obtenido un compromiso para hacer la
compra… no deberías hacer presentaciones.
Hacer presentaciones antes de calificar oportunidades adecuadamente te
llevarán a salir de la presentación sin una decisión y solo con la promesa del
prospecto de "lo voy a pensar".
Sobre el autor
Alberto López Martínez. es Presidente de Sandler Training® México.
Cuenta con 20 años de experiencia en ventas, comercialización, reingeniería de
procesos, negociación, fusiones y automatización de procesos de ventas. Ha
ocupado cargos directivos en corporativos como Procter & Gamble, Campbell’s
Soup y Kraft Foods. Alberto es egresado del Tecnológico de Monterrey. Es Master
en Administración de esta misma Institución y cuenta con un Diplomado en Alta
Dirección del Kellogg Business School of Management en Northwestern University.
Para mayor información de la red de entrenadores del Sandler Training visita
www.sandler.mx
